Tip để xây dựng Business Model Canvas đúng chuẩn!

Business Model Canvas (BMC) là một công cụ lập mô hình kinh doanh hiện đại được phát triển bởi Alexander Osterwalder và Yves Pigneur. Trong cuốn sáchBusiness Model Generation", họ mô tả đây là một mô hình kinh doanh bao gồm 09 yếu tố tương ứng với 09 trụ cột tạo nên tổ chức của một công ty. Việc phân chia này giúp công ty đánh giá các hoạt động kinh doanh dựa trên việc theo dõi những yếu tố cốt yếu.

Về tổng quát, chúng ta có thể chia mô hình BMC thành 2 phần, liên kết với nhau ở yếu tố Tuyên bố về giá trị (Value proposition)

- Phần bên trái là tổng hợp các hoạt động trong nội tại doanh nghiệp bao gồm: Đối tác, nguồn lực, hoạt động, kết cấu chi phí.

- Phần bên phải có các yếu tố tương tác với khách hàng: Phân khúc khách hàng, quan hệ khách hàng, kênh bán, lợi nhuận.

Ở mặt khác, 09 trụ cột của mô hình kinh doanh Canvas đại diện cho 04 khía cạnh chính của công ty: Khách hàng, Giá trị, Cơ sở vật chất và Cơ hội tài chính:

1. Phân khúc khách hàng

2. Tuyên bố về giá trị

3. Kênh (kênh) bán hàng

4. Quan hệ khách hàng

5. Nguồn thu nhập (dòng thu nhập)

6. Nguồn lực chính

7. Hoạt động chủ yêu

8. Các quan hệ đối tác chính

9. Cơ cấu chi phí

9 yếu tố của Canvas mô hình kinh doanh

1. Phân khúc khách hàng (Customer Segments)

Khách hàng được chia thành các phân khúc dựa trên nhu cầu cụ thể mà sản phẩm / dịch vụ tìm kiếm để giải quyết. Phân khúc khách hàng là một phần quan trọng trong mô hình kinh doanh của công ty. Yếu tố này giúp chúng ta đảm bảo rằng các tính năng của sản phẩm đáp ứng được các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng.

Để chọn phân khúc khách hàng hiệu quả, trước tiên chúng ta cần hiểu khách hàng dựa trên nhu cầu hiện tại và tương lai của họ. Sau đó, chúng ta cần liệt kê và sắp xếp độ ưu tiên các khách hàng của mình. Tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu của phân khúc khách hàng hiện tại, đồng thời khám phá các tệp khách hàng khác có thể mang lại nhiều lợi ích cho công ty trong tương lai.

Đây là một số phân khúc khách hàng chúng ta có thể tham khảo:

• Phân khúc đại chúng (Mass Market): Trong phân khúc này, các công ty có một lượng lớn khách hàng tiềm năng vì họ tin rằng sản phẩm của họ có thể đáp ứng được nhu cầu chung của mọi người. Một ví dụ điển hình như sản phẩm tiêu dùng thiết yếu: bột giặt.
• Phân khúc ngách (Niche Market): Phân khúc khách hàng này dựa trên nhu cầu chuyên biệt của khách hàng. Ví dụ, tập đoàn Louis Vuitton đã tập trung sản xuất các sản phẩm thời trang đắt tiền cho giới thượng lưu trên thế giới.
• Phân khúc phân đoạn (Segmented Market): Các công ty sử dụng cách tiếp cận này để tiếp tục chia phân khúc khách hàng của họ thành các phân khúc chi tiết hơn dựa trên sự khác biệt nhỏ về nhân khẩu học và nhu cầu của khách hàng.
• Đa dạng hóa (Diversify): Các công ty có sự phân khúc này không ngừng điều chỉnh sản phẩm / dịch vụ của mình một cách linh hoạt phù hợp với nhu cầu của các phân khúc khách hàng với những đặc điểm và nhu cầu khác nhau.
• Đa nền tảng / Đa thị trường (Multi-sided Platform/Market): khách hàng tiềm năng phụ thuộc lẫn nhau. ví dụ doanh nghiệp thẻ tín dụng sẽ phân phối dịch vụ cho chủ thẻ đồng thời giúp đỡ và hỗ trợ các thương nhân chấp thuận các thẻ tín dụng đó.

2. Tuyên bố về giá trị (Value Propositions)

Giá trị thương hiệu của công ty chính là sự kết hợp của các giá trị mà sản phẩm và dịch vụ được cung cấp cho khách hàng. Các giá trị này phải là duy nhất và khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Có hai loại giá trị trong mô hình kinh doanh:

• Giá trị định lượng: Nhấn mạnh giá cả hoặc hiệu quả của sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Giá trị định tính: Tập trung vào trải nghiệm khách hàng, kết quả và việc sử dụng sản phẩm.

Các giải pháp mang lại giá trị thông qua các thuộc tính linh hoạt, hiệu suất, khả năng hoàn thành công việc, thương hiệu doanh nghiệp, giao diện thiết kế, sự cải tiến, giá cả, chi phí, độ giảm thiểu rủi ro, tính tương tác đa chiều,... Câu hỏi đầu tiên khi xây dựng khung giá trị đề xuất là gì? Vấn đề nào sẽ được giải quyết thông qua giá trị của sản phẩm đó hay dịch vụ này? Sau đó, tìm cách cải thiện sản phẩm, dịch vụ hoặc trải nghiệm tổng thể của khách hàng để cung cấp giá trị lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Cuối cùng, các công ty nên xác định giá trị cốt lõi của họ. 

Một cách để định vị giá trị cốt lõi là chỉ rõ điều mà chúng ta muốn khách hàng nhớ về khi nói về sản phẩm, công ty.

3. Kênh phân phối (Channels)

Kênh phân phối là cầu nối giữa các giá trị đề xuất của tổ chức và các phân khúc khách hàng. Có vô số lựa chọn cho kênh phân phối và các quyết định được đưa ra dựa trên các tiêu chí về tốc độ, hiệu quả và mức đầu tư tối thiểu. Có hai loại kênh phân phối cơ bản:

• Các kênh do công ty sở hữu (chẳng hạn như Cửa hàng)
• Đối tác (nhà phân phối, v.v.)

Các công ty có thể lựa chọn một trong hai hoặc kết hợp cả hai. Đối với bất kỳ doanh nhân khởi nghiệp nào, bước đầu tiên trong việc xây dựng kênh bán hàng là xác định được kênh phân phối ở đâu. Các điểm tiếp xúc (touch point) với khách hàng có thể bị hạn chế hoặc thay đổi tùy thuộc vào chiến lược của công ty. Tiếp theo, phân tích SWOT nên được thực hiện để đánh giá sức mạnh của kênh bán hàng. Cuối cùng, doanh nghiệp có thể xác định và xây dựng các kênh phân phối phù hợp với mô hình kinh doanh.

4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationship)

Các doanh nghiệp phải lựa chọn xây dựng mối quan hệ với các phân khúc khách hàng của họ để tạo ra sự thành công và bền vững về tài chính. Các mối quan hệ khách hàng có thể được phân loại như sau:

• Hỗ trợ trực tiếp 1-1 (Personal Assistance): Trong loại hình này, công ty tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua nhân viên của mình. Cần hỗ trợ khách hàng trong tất cả các công đoạn từ trước khi mua, trong khi và sau khi mua sản phẩm.
• Hỗ trợ tận tâm trực tiếp (Dedicated Personal Assistance): Loại quan hệ này được đặc trưng bởi sự tương tác chặt chẽ giữa khách hàng và công ty thông qua những “Chuyên viên Quan hệ khách hàng” phục vụ riêng biệt cho từng phân khúc khách hàng. Người này chịu trách nhiệm về trải nghiệm chung của khách hàng với công ty. VD: Tại TCB, có nhóm CV QHKH priority phục vụ tất cả các nhu cầu tài chính của nhóm khách hàng ưu tiên.
• Tự phục vụ (Self-Service): Công ty thiết lập sẵn các công cụ hỗ trợ trải nghiệm khách hàng để khách hàng tự phục vụ.
• Dịch vụ tự động (Automated Services): Tương tự phân loại tự phục vụ, nhưng trong phân loại này lịch sử sử dụng dịch vụ của khách hàng được lưu trữ và xem xét để cải thiện trải nghiệm tổng thể.
• Cộng đồng (Communities): Sự phát triển của công nghệ và phương tiện truyền thông xã hội đã tạo ra các cộng đồng khách hàng. Điều này cho phép các doanh nghiệp tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm của khách hàng, vì các cộng đồng giúp khách hàng chia sẻ và thảo luận về trải nghiệm của họ.
• Cùng xây dựng (Co-creation): Khách hàng trực tiếp / gián tiếp tham gia vào quá trình xây dựng sản phẩm / dịch vụ cùng công ty.

Ưu tiên xác định các mối quan hệ khách hàng mà chúng ta muốn xây dựng, sau đó đánh giá giá trị của khách hàng dựa trên tần suất mua hàng. Chúng ta cũng cần tập trung vào khách hàng trung thành, những người mang lại nguồn thu nhập ổn định cho công ty.

5. Dòng doanh thu (Revenue Streams)

Các dòng doanh thu có thể được tạo ra theo những cách sau:

• Bán tài sản: Công ty bán quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng.
• Phí sử dụng: Tính phí cho quyền sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Phí đăng ký: Tính phí cho việc sử dụng thường xuyên các sản phẩm hoặc dịch v.
• Tín dụng / Thế chấp / Thuế: Khách hàng trả tiền để có quyền truy cập độc quyền vào sản phẩm của chúng ta trong một khoảng thời gian nhất định.
• Giấy phép: Công ty tính phí sử dụng tài sản trí tuệ của mình.
• Phí môi giới: Một công ty hoặc cá nhân làm trung gian giữa hai bên tính phí môi giới cho các dịch vụ của mình.
• Quảng cáo: Công ty yêu cầu các bên quảng cáo sản phẩm của mình thông qua trung gian.

Sau khi xác định các dòng doanh thu, điều quan trọng là phải đánh giá hiệu quả khi áp dụng với sản phẩm / dịch vụ. Việc điều chỉnh tỷ lệ phải được lưu lại và thường xuyên đánh giá. Ngoài ra, chúng ta cũng nên nghĩ về việc xây dựng các dòng doanh thu mới cho sản phẩm/dịch vụ của công ty.

6. Nguồn lực chính (Key Resources)

Đây là những nguồn lực chính góp phần cung cấp giá trị cho khách hàng. Nguồn lực có thể được phân loại thành nguồn nhân lực, tài chính, vật chất và trí tuệ. Xác định được danh sách các nguồn lực kinh doanh là vô cùng quan trọng. Điều này giúp bạn có được một bức tranh rõ ràng về các sản phẩm / dịch vụ. Từ đó giúp chúng ta đánh giá các nguồn lực cần thiết để hỗ trợ khách hàng của mình và xác định các nguồn lực không cần thiết để giúp tiết kiệm tiền cho doanh nghiệp. Khi chúng ta đã hoàn thành việc liệt kê danh sách các nguồn lực chính, chúng ta có thể quyết định mức độ đầu tư vào các nguồn lực quan trọng để vận hành doanh nghiệp của mình một cách bền vững.

7. Các hoạt động chính (Key Activities)

Đây là những hoạt động chính để tạo ra các giải pháp giá trị gia tăng cho công ty và làm cho mô hình kinh doanh trở nên hiệu quả. Các hoạt động chính này có thể liệt kê song song hoặc tham chiếu từ các dòng doanh thu có liên quan đến doanh nghiệp.

Điều quan trọng là phải đánh giá những hoạt động nào sẽ là hoạt động chính, cân nhắc tác động của những hoạt động đó và sau đó quyết định thêm hay bớt chúng.

8. Các quan hệ đối tác chính (Key Partnerships)

Để các mô hình kinh doanh hoạt động hiệu quả và giảm thiểu rủi ro, các công ty cần thiết lập quan hệ đối tác với các nhà cung cấp chất lượng. Chúng ta và các đối tác này bổ sung cho nhau để giúp công ty của chúng ta tạo ra các giải pháp giá trị. Có ba loại đối tác kinh doanh:

• Liên minh chiến lược với các đối thủ cạnh tranh (coopetition) để tìm ra lợi ích chung
• Đối tác liên doanh
• Các nhà cung cấp

Chúng ta nên bắt đầu bằng việc xác định các đối tác chính của mình và lập kế hoạch cho các mối quan hệ đối tác trong tương lai. Quan hệ đối tác có thể được sử dụng để đánh giá vấn đề nào cần được khắc phục và loại quan hệ đối tác nào là cần thiết tiếp theo.

9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Cấu trúc chi phí được định nghĩa là chi phí vận hành doanh nghiệp theo một mô hình kinh doanh cụ thể. Các công ty có thể tập trung vào việc giảm chi phí bằng cách giảm đầu tư vốn vào các hoạt động vận hành của họ hoặc bằng cách tập trung tối ưu hóa vào giá trị sản phẩm (ví dụ: bằng cách tập trung vào giá trị tối đa cho khách hàng).

Dưới đây là một số đặc điểm chung của cơ cấu chi phí:

• Chi phí cố định: Là chi phí không thay đổi trong một khoảng thời gian.
• Chi phí biến đổi: Là các loại chi phí thay đổi theo quy mô, hoạt động kinh doanh

Tất nhiên, điều đầu tiên chúng ta cần làm là xác định tất cả các chi phí liên quan đến hoạt động kinh doanh. Hiểu được các chi phí thực tế phát sinh là một trong những yếu tố quan trọng của một mô hình kinh doanh tốt. Sau bước xác định, điều quan trọng là liệt kê tất cả các chi phí trên mô hình kinh doanh canvas của chúng ta để chúng ta có thể nhìn thấy chúng một cách trực quan và lập kế hoạch cho từng chi phí. Từ đó chúng ta có thể cắt giảm một số chi phí. Đồng thời, có thể sẽ phải tăng một số chi phí nếu trong trường hợp cụ thể việc đầu tư có thể gia tăng lợi nhuận trong tương lai.

Trên đây là 9 yếu tố cơ bản trong Business Model Canvas, trong tương lai mình sẽ quay lại với một số ví dụ cụ thể về BMC của các công ty đại chúng trên thế giới để chúng ta có thể hình dung rõ hơn!